W Insoft Consulting dostrzegamy wśród przedsiębiorców rosnące zainteresowanie rozwiązaniami e-commerce. Z internetowych kanałów sprzedaży korzysta coraz więcej naszych Klientów, działających zarówno na rynku klienta indywidualnego (business to customer – B2C), jak i klienta biznesowego (business to business – B2B). Mając na uwadze wyżej opisany trend, postanowiliśmy zorganizowaćw lutym b.r. kameralne spotkanie zatytułowane „E-commerce. Internetowe kanały sprzedaży”, na które zaprosiliśmy wybranych Klientów. Pierwszym punktem agendy spotkania było wystąpienie zaproszonego przez nas eksperta, Olgierda Mrozik z LemonMind.com, który na co dzień pomaga przedsiębiorcom budować efektywną strategię obecności w Internecie. W dzisiejszej notce skupię się na zrelacjonowaniu tego wystąpieniu.
W prezentacji zatytułowanej „Skuteczna sprzedaż on-line” zaproszony ekspert zmierzył się z kilkoma ciekawymi pytaniami.
Czego się obawiamy kupując on-line? Dlaczego kupujemy on-line?
Olgierd Mrozik omawiał naturę kupującego w Internecie – czym się kieruje, co go odstrasza, a co motywuje. Od razu wywiązała się dyskusja na temat barier w robieniu zakupów w Internecie. Dyskutowano czy rzeczywiście główne obawy są związane z tym, że nie można obejrzeć i dobrze poznać produktu, a także nie można mieć go od razu. Opinie na ten temat były podzielone.
Na pytanie „Dlaczego kupujemy on-line?” pierwszą z odpowiedzi była „cena” – zakupy on-line wynikają głównie z tego, że chcemy kupić taniej. Jednak coraz bardziej znaczące są inne czynniki, wartości dodane, które wpływają na powodzenie e-commerce np. oszczędność czasu, możliwość znalezienia najlepszej oferty na dany produkt.
Czego obawiamy się sprzedając on-line?
Główna obawa przedsiębiorstwa, które zastanawia się czy otworzyć kolejny kanał dystrybucji, jest związana z tym, że nie będzie ono w stanie wygenerować odpowiedniego ruchu na stronie i/lub pozyskać satysfakcjonującej ilości i wartości zamówień. Duże obawy wzbudza również to, że w Internecie klient jest anonimowy. W odróżnieniu od właściciela tradycyjnego sklepu, który czuje, że ma wpływ na to, w jaki sposób konstruowany jest proces sprzedaży (ponieważ rozmawia z klientem, poznaje go, wzbudza zaufanie, nawiązuje relacje itp.), właściciel sklepu internetowego takiego poczucia nie ma. Zdaniem Olgierda Mrozik niepotrzebnie – w jego opinii jeżeli właściciel sklepu internetowego będzie:
- zamieszczał indywidualne (a nie skopiowane z innych stron) informacje o towarach,
- poprawnie komunikował proces zamówienia (tzn. publikował prawdziwe informacje o dostępności i czasie dostaw),
- szybko dostarczał towar,
to są duże szanse na to, że relacje zostaną dobrze zbudowane i klient zdecyduje się na zakup w tym właśnie sklepie.
Czym handel tradycyjny różni się od handlu on-line?
Olgierd Mrozik dowodził, że handel on-line niewiele różni się od handlu tradycyjnego. Twierdził, że model jest dokładnie taki sam, inne są tylko narzędzia, które pozwalają osiągnąć cel (jakim w obu przypadkach jest zawarcie transakcji handlowej). Dlaczego? Ponieważ, zarówno w handlu tradycyjnym jak i on-line, ważne jest:
- pozyskanie właściwego klienta,
- nawiązanie relacji,
- zbadanie potrzeby,
- przedstawienie oferty,
- realizacja zamówienia,
- obsługa posprzedażowa.
Następnie ekspert omawiał jak w Internecie budować zaufanie i wiarygodność (m.in. poprzez obsługę klienta na wysokim poziomie oraz stałą komunikację z nim), a tym samym obalić główne obawy i bariery związane z kupowaniem on-line.
Czego możemy oczekiwać sprzedając on-line?
Przedsiębiorstwa decydujące się na sprzedaż on-line zyskują sklep otwarty non-stop, czyli nowe źródło przychodów, większy zasięg działania, mniejsze koszty obsługi klientów. Efektem sprzedaży on-line bywa również zwiększanie obrotów w tradycyjnych kanałach sprzedaży. W jaki sposób? Okazuje się, że obecnie większość konsumentów korzysta z Internetu (wyszukuje produkty, porównuje ceny, poszukuje informacji) przed dokonaniem zakupu w tradycyjnych kanałach sprzedaży. Jest to tak zwany efekt ROPO (Research Online Purchase Offline). Konkluzja była jedna – warto być on-line.
Jak sprzedawać skutecznie?
Zdaniem eksperta kluczem do sukcesu jest przyjęcie założenia, że prowadzenie sklepu internetowego to nie jest projekt – to proces, który trwa ciągle. Aby sprzedawać skutecznie należy określić mierzalne cele, wybrać odpowiednie narzędzie, przeanalizować swoje największe wartości, zbudować swój model sprzedaży, a następnie dobrze przeprowadzić wdrożenie sklepu internetowego. Również ważne jest żeby po zakończeniu wdrożenia analizować efektywność, czyli sprawdzać co sprawia problemy użytkownikom, a następnie optymalizować, wprowadzać zmiany i na bieżąco badając ich efekty.
W drugiej części spotkania prezentację mieli przedstawiciele Insoft Consulting, którzy omówili istotne zagadnienia współpracy oprogramowania do e-commerce z systemem do zarządzania przedsiębiorstwem. Posłużyli się tutaj przykładem sklepu internetowego Comarch ERP e-Sklep, zintegrowanego z systemem Comarch ERP Optima.
Na zakończenie uczestnicy uzyskali od nas zapewnienie, że Insoft Consulting wraz ze współpracującymi Partnerami są w stanie zapewnić kompleksowe wsparcie w prowadzeniu działań sprzedażowych w Internecie – od przygotowania strategii działania i dostarczenie narzędzia (takiego jak prezentowany na spotkaniu Comarch ERP e-Sklep), poprzez opracowanie i wdrożenie indywidualnego projektu graficznego, konfigurację funkcjonalną, wsparcie integracji z zewnętrznymi serwisami (np. porównywarki cen, serwisy płatności internetowych, portale aukcyjne), po obserwowanie efektów i wprowadzanie zmian.
Przedsiębiorstwa, zainteresowane prowadzeniem efektywnej sprzedaży za pośrednictwem Internetu, zachęcam do kontaktu z nami.